Ile może kosztować kawa w kawiarni? Czy 20 zł za taką kawę to dużo? W Twojej głowie może pojawić się odpowiedź, że jest to drogo albo że jest to cena ok. Wszystko zależy, jakie masz doświadczenia i na podstawie tego oceniasz czy coś jest drogie, czy nie. Mówimy wtedy o kontraście między ceną w naszej głowie a ceną, która została podana.
Czy 1000 zł za buty to drogo? A co jeśli powiem, że są to specjalistyczne buty, gdzie inne w tej kategorii kosztują 3000 zł? Czy wtedy cena jest bardziej atrakcyjna?
Obserwując te zależności, została opracowana zasada kontrastu. Ma ona wiele zastosowań, które opisze dalej. Zanim jednak przejdziemy do przykładu, chciałbym, byś zapamiętał, że ta zasada towarzyszy nam w każdym aspekcie naszego życia.
Zasada kontrastu w sklepach stacjonarnych
Zaczynamy od przykładu wykorzystania zasady kontrastu w sklepach stacjonarnych. Może to Cię zdziwić, ale ten przykład możesz zaobserwować zarówno w drogich sklepach, jak i tych tańszych.
Wyobraź sobie, że jesteś na zakupach. Przechodzisz pasażem hipermarketu i nagle Twoją uwagę przyciąga sklep z butami. W witrynie wystawione buty, które wyglądają super. Jest jeden problem. Ich cena to 1 000 zł. Delikatnie mówiąc trochę drogie, prawda?
Decydujesz się jednak wejść i zobaczyć co jeszcze ciekawego mają. Nagle okazuje się, że w środku są podobne buty, ale za 500 zł w przecenie. Wow jaka okazja. Za dobre jakościowo buty, znanej marki, które Ci się podobają, zapłacisz 500 zł, zamiast 1000 zł. Dobra okazja.
Wiem, że w przykładzie pominąłem wiele elementów takich jak ile akurat mamy środków, czy kpiliśmy już podobne buty wcześniej, czy mamy czas przymierzyć itd., które wpływają na to, czy się zdecydujemy. Jednak zrobiłem to celowo by pokazać samą zasadę kontrastu.
To, co pokazuje przykład to myślenie, że mimo tego, że cena 500 zł dalej jest sama w sobie duża, to porównując ją – kontrast – z ceną z wystawy, jest ona atrakcyjna.
Zasada kontrastu w nieruchomościach
Drugim przykładem, który pokaże zasadę kontrastu, jest przykład podczas sprzedaży nieruchomości. Był on kiedyś uczony praktycznie podczas każdego szkolenia pośredników nieruchomości.
Tym razem wyobraźmy sobie, że jesteśmy pośrednikiem nieruchomości. Mamy fajne mieszkanie na sprzedaż i chcemy, by zostało ono właśnie kupione. Dzwoni klient i umawiacie się na zwiedzanie. Tylko jako osoba wiedząca o tym, że istnieje zasada kontrastu, umawiamy się na oglądanie trzech mieszkań, a nie jednego.
Jak możesz się domyślać mamy plan.
Zabieramy więc klienta do pierwszego mieszkania. Znajduje się ono w szemranej okolicy. No wiesz, takiej gdzie nie specjalnie chce się mieszkać. Każde miasto ma taką okolicę, gdzie mówią Ci, że unikaj jej jak tylko możesz, bo nigdy nie wiadomo co się stanie.
Potem jedziemy do drugiego mieszkania. Super okolica, piękne mieszkanie. Jednak. No właśnie jednak jego cena jest z kosmosu. Jego cena za metr jest praktycznie trzy razy większa, niż można było się spodziewać. Kto by za to zapłacił?
Przyszła pora na trzecie mieszka. Właśnie to, które chcesz sprzedać. Fajna okolica, przystępna cena. Zapach kawy, gdy goście wchodzą do środka. Super miejsce.
Teraz pytanie. Mając takie mieszkania, jakie według Ciebie jest prawdopodobieństwo, że ostatnie mieszkanie wyda się atrakcyjne, w kontraście z innymi? Zostawię Cię z odpowiedzią na pytanie.
Zasada kontrastu online
Trzecim przykładem jest zastosowanie zasady kontrastu w sklepach internetowych. W mojej głowie jest kilka fajnych przykładów, jednak jeśli pozwolisz, ograniczę się do jednego z tej kategorii.
Powiedzmy, że prowadzimy sklep internetowy i sprzedajemy filtry do dzbanków na wodę. Akurat przed chwilą wymieniałem filtr, bo uwielbiam pić wodę i jednocześnie, choć trochę dbać o środowisko więc staram się, zamiast butelkowej pić wodę z kranu. Ciekawe ile butelek plastikowych mniej jest wtedy wyrzucanych.
Wróćmy jednak do tematu. Chcemy sprzedawać zestaw 3 filtrów. Jak możemy wykorzystać w tym celu zasadę kontrastu?
Tak jak w sklepie stacjonarnym możemy pokazać, że cena pojedynczej sztuki jest bardzo wysoka. Teraz w kontraście do tego pokazujemy nasz zestaw 3 filtrów w dużo lepszej cenie. Klient, widząc, że w zestawie jest dużo taniej, wybierze prawdopodobnie właśnie zestaw zamiast pojedynczej sztuki.
Jak możesz wykorzystać zasadę kontrastu?
Powyższe przykłady pokazały, że zasadę kontrastu można stosować w wielu branżach. Zapewne również w Twojej. To, co mocno sugeruje teraz zrobić to siąść z kartką papieru i pomyśleć, w jaki sposób możesz zastosować zasadę kontrastu w swojej firmie.
Jeśli po jakiś 15 – 20 min nie przyjdzie Ci nic do głowy, to daj nam znać, a my z pewnością z chęcią pomożemy. Więc powodzenia i daj znać w komentarzu, jak Ci poszło.