Reguła wzajemności – psychologia sprzedaży

Jak często zdarza się, że po otrzymaniu prezentu chcemy się odwdzięczyć osobie, która nam go dała? Gdy ktoś wyświadczy nam przysługę, czy chcemy następnym razem tej osobie się zrewanżować? W większości przypadków odpowiedź na to pytanie brzmi tak, nazywamy to wtedy regułą wzajemności. 

W dzisiejszym artykule opowiem Ci o tym, czym jest reguła wzajemności, dam kilka ciekawych przykładów zarówno tych naukowych, jak i tych, które można użyć w codziennej pracy marketera albo sprzedawcy. To jak zaczynamy?

Czym jest regułą wzajemności?

Najprościej możemy to określić jako chęć właściwego odwdzięczenia się osobie, która wyświadczyła nam jakieś dobro. Jeśli ktoś zrobi nam przysługę, to my również chcemy oddać tej osobie przysługę. Jeśli otrzymamy prezent to, też chcemy dać komuś prezent. I tak dalej. 

Powszechność tego zjawiska możemy zobaczyć w wielu kultura. Doskonałym przykładem jest Japonia, gdzie odwdzięczenie się traktuje się za punkt honoru. Dlaczego tak jest?

Początki reguły wzajemności antropolodzy szukają w odrębnych czasach. Mianowicie, jeśli  popatrzymy na całość szerzej, zobaczymy, jak proste odwdzięczanie przydaje się w życiu codziennym. Wyobraźmy sobie, że jesteśmy osobą, która tworzy produkt A, brakuje nam jednak produktu B.  Tutaj pojawia się wzajemność. Ja daje Ci produkt A, licząc na to, że otrzymam produkt B. Takim sposobem nasza społeczność może się rozwijać. 

Reguła wzajemności

Przykłady badań nad regułą wzajemności

Znamy teorie, zobaczmy więc kilka przykładów, które potwierdzą nasze przypuszczenia. W końcu chcemy konkretnych informacji.

Jednym z najbardziej znanych przykładów jest badanie Kunz & Woolcott, z 1976 roku. Wysłali oni kartki świąteczne do nieznanych sobie osób. Liczyli oni na jakiś mały odzew. Jednak to, co się stało, przerosło ich oczekiwanie.  Nie tylko większość osób odpisała, ale mało kto zapytał, dlaczego w ogóle otrzymali  kartkę z życzeniami. Dostali coś więc odwzajemnili to. 

Innym bardzo fajnym badaniem jest badanie Dennisa Regana z 1971 r. Badanie polegało na tym, że stworzono dwie grupy. Obie grupy miały za zadanie wycenić dzieła sztuki oraz w obu był pomocnik prowadzącego. To, co różniło jednak grupy, było zachowanie asystenta. 

W jednej grupie asystent wychodził, aby kupić sobie puszkę coli.  Wracał jednak z dwoma puszkami. Twierdził przy tym, że profesor pozwolił mu kupić jedną dla siebie, jednak pomyślał o nim [badanym] i po drodze kupił drugą. 

Następnie pod koniec eksperymentu, asystent wspominał, że bierze udział w loterii. Jeśli uda mu się sprzedać najwięcej losów to dostanie ekstra nagrodę. Jeden los kosztował około dwudziestu pięciu centów i każdy los się liczy.

Jak się okazało, osoby, którym wcześniej wyświadczył przysługę, dużo chętniej kupowały potem od niego losu. Zdarzało się nawet, że kwota zakupu losów, przekraczała kwotę, za jaką została kupiona puszka coli. Mamy więc tu odczynienia z typowym przykładem reguły wzajemności.

Reguła wzajemności - cola

Przykłady wykorzystania reguły wzajemności

Wiemy, że reguła wzajemności istnieje i jest potwierdzona. Jak zatem możemy ją wykorzystać w naszym codziennym życiu, a zwłaszcza w sprzedaży?

Najprostszym przykładem jest danie czegoś małego, zanim poprosimy o cokolwiek.  W hipermarketach, używano próbek dodawanych do albo przed zakupem. Mogłoby się wydawać, że dużo osób weźmie taką próbkę i tyle. Jednak jak pokazują badania, dając próbkę, w dłuższym okresie zwiększamy sprzedaż. 

Innym przykładem jest zrobienie czegoś ekstra dla klienta. Wyobraźmy sobie, że robimy komuś stronę internetową. Oddając gotowy produkt, informujemy klienta, że ekstra coś zrobiliśmy dla niego. Taki klient w przyszłości dużo chętniej poleci nasze usługi. Będzie chciał się odwdzięczyć za ten ekstra element. Oczywiście pod warunkiem, że podstawowe zlecenie było wykonane dobrze. 

Jeszcze innym przykładem może być kelnerka.  Zapytana o to, jakie dane poleca, może coś polecić jednocześnie mimochodem wspomnieć w tajemnicy, że akurat dzisiaj nie poleca danej potrawy.  Wyświadcza tym samym ekstra przysługę, zdradzając tajemnice. W konsekwencji klient może dużo chętniej zostawić ekstra napiwek. 

Takich przykładów można opisywać jeszcze wiele więcej. Jednak ja jestem ciekawe, jakie Tobie inne przykłady przyjdą do głowy.  Daj znać w komentarzu.

Potrzebujesz pomocy z marketingiem lub biznesem?

 Zapraszam na bezpłatną 15 min konsultacje. Porozmawiamy o konkretnych możliwościach realizacji Twoich celów.

Reguła wzajemności - psychologia sprzedaży

guest
0 komentarzy
Inline Feedbacks
View all comments

Pojawiły się pytania?

Chętnie odpowiem. Kliknij tutaj i przejdź do szybkiego kontaktu.

0
Jestem ciekaw Twojej opinii. Zostaw komentarz.x