Czym jest społeczny dowód słuszności? Zanim odpowie na Twoje pytanie, pozwól, że zapytam Cię o coś innego.
Kojarzysz zagadnienie fali meksykańskiej? Czyli siedzisz sobie na stadionie, wokół Ciebie inni kibice a na boisku drużyna, której dzisiaj kibicujesz. Nagle wokół Ciebie wstaje kilka osób, wyciągając ręce w górę, potem kolejne i tak powstaje fala meksykańska, która krąży po trybunach. Czujesz te emocje rosnące z każdą wstającą osobom i Ty też wstajesz.
Tylko dlaczego? Dlaczego, gdy wstanie odpowiednia ilość osób, według badań między 25 a 30 to powstaje właśnie ta fala?
Tutaj wkraczamy ze społecznym dowodem słuszności.
Czym jest społeczny dowód słuszności?
Najprostszym wytłumaczeniem społecznego dowodu słuszności jest stwierdzenie, że jeśli nie wiemy, co robić, jaką decyzje podjąć to robimy to samo co inne osoby. Ma to szczególne uzasadnienie, gdy np. jesteśmy w miejscu, gdzie nie wiemy, jakie panują zasady i by nie popełnić gafy, kopiujemy zachowanie innych.
To zachowanie jak wiele innych podobnych wchodzących w psychologie sprzedaży ma za zadanie ułatwienie nam życia. W końcu czy da się wszystko wiedzieć? Czy możemy poradzić sobie w każdym środowisku?
Zobaczmy jeszcze kilka badań.
- 83% konsumentów twierdzi, że rekomendacje zwiększają prawdopodobieństwo zakupu link
- 88% konsumentów ufa opiniom użytkowników tak samo jak osobistym rekomendacjom.
- Według Voices.com umieszczenie logotypów klientów biznesowych na firmowej stronie internetowej może zwiększyć konwersję nawet o 400%.
- Influencer marketing został uznany za najszybciej rozwijający się kanał pozyskiwania konsumentów.
- Przeciętny konsument czyta 10 recenzji online przed podjęciem decyzji o zakupie.
- 57% konsumentów kupi lub użyje usługi biznesowej tylko wtedy, gdy ma ona co najmniej 4 gwiazdki.
- Dla 50% wszystkich konsumentów kolejnym krokiem po przeczytaniu pozytywnej recenzji o firmie jest odwiedzenie ich strony internetowej.
Jak wykorzystywany jest społeczny dowód słuszności?
Wiemy już, czym jest omawiana przez nas technika, wiec zastanówmy się, gdzie w codziennym życiu spotykamy się z jej używaniem.
Zaczniemy od czegoś bardzo znanego w reklamie. 9 na 10 dentystów poleca. Mamy tu do czynienia z autorytetem, bo dentysta, ale jednocześnie mamy wskazanie ilościowe, czyli 9 na 10. Skoro większość poleca, to musi to być dobry produkt.
Inny przykład to aktywność pod postami. Jeśli post ma więcej lików, to traktujemy go dużo lepiej niż post bez nich. Skoro post zainteresował n ludzi i do tego kliknęli, że lubią, to na pewno jest to warte zatrzymania i zbadania. A może też dania laika bez sprawdzania. Zdarzyło Ci się kiedyś tak zrobić?
Na tym etapie warto zauważyć, że społeczny dowód słuszności nie ogranicza się wyłącznie do ilości. Widzimy go również w kopiowaniu zachowań osób znanych. Często postępujemy w jakiś sposób, bo celebryta albo osoba, której ufamy, to robi. W przypadku celebrytów i znanych osób, wpływ ma również zasada autorytetu.
Jak Ty możesz wykorzystać społeczny dowód słuszności?
Wiemy, jak jest wykorzystywany u innych, ale myślę, że najbardziej Cię ciekawi jak Ty możesz wykorzystać tę metodę. Zobaczmy więc najpopularniejsze sposoby.
Opinie i testymoniale
Najłatwiejszym sposobem na zaczęcie z tą techniką jest poproszenie — zebranie opinii innych osób. Możemy to robić zarówno automatycznie, gdy mówimy np. o sklepach internetowych. Albo w bardziej złożony sposób jak nagrania z opiniami, gdy produkty albo usługi są bardziej ekskluzywne.
Oto przykład takiej opinii video:
https://vimeo.com/721320880/7f7db85928
Współpraca z ekspertami
Twoja branża na pewno ma ekspertów, pokazanie się z nimi na pewno wzmocni Twoją wiarygodność. Warto podkreślić tutaj, że taka współpraca powinna dać obu stronom coś dobrego.
Poza ekspertami w swojej branży, możesz pomyśleć też o ekspertach w branżach uzupełniających. Są to branże, które nie są bezpośrednimi konkurentami. Przykładowo dla mnie jako osoby, która zajmuje się strategią marketingową, będzie to fotografia albo wideo.
Wzmianki i nagrody
Kolejny fajny pomysł to wzmianki o Tobie albo nagrody, które otrzymała Twoja firma. Przykładowo ja pokazuje loga gazet, w których były wywiady ze mną. Jest to potwierdzenie, że zewnętrzne źródła widzą we mnie eksperta.
(Mikro)influencerzy
Najczęściej mówi się o dotarciu do dużych influencerów w celu nawiązania współpracy. Jednak na ogół dużo lepszym wyborem jest mniej znany, ale już rozpoznawany. Takim osobą dużo bardziej zależy i przy tym koszt współpracy jest dużo mniejszy.
Twoje wyniki
Podziel się swoimi wynikami. Mogą to być np. zadowoleni klienci, ilość wykonanych usług itd. Pokaż, że jest grupa osób, które już skorzystały z Twoich usług albo produktów i są zadowolone.
