Czy Apple sprzedaje telefony i komputery? Czy może bardziej bycie osobą kreatywną, indywidualną? Czy kupując dany samochód, jest to tylko kupno przedmiotu czy może jest w tym coś więcej?
Sprzedając produkt, nie sprzedajesz tylko jego, ale również UVP, czyli unikalną propozycję wartości. Do Twojego produktu mogą być dołączone emocje, status, przynależność itd.
Dopiero zdając sobie sprawę z tego, co tak naprawdę sprzedajesz, możesz zachęcić nowych klientów do zakupu u Ciebie. Bo możesz sprzedawać po prostu chleb, ale możesz też sprzedawać zdrowy tryb życia. To od Ciebie zależy, jak na to spojrzysz i czy będziesz walczył na rynku ceną, czy wartością.
Klient chce coś więcej
Pozwolę sobie założyć, że jeśli czytasz ten artykuł, to zdajesz sobie sprawę, że walka ceną to najgorsza opcja. Po prostu jesteś świadomy, że możesz zrobić to lepiej.
Zdając sobie z tego sprawę, warto zrozumieć również że klient wybiera produkty, bo mają unikalne cechy lub wartości, które wyróżniają je na rynku. Pytanie, co może być Twoją unikalną wartością?
Tak naprawdę unikalną propozycją wartości może być wszystko: dostępność, marka, status, doświadczenia, emocje i wiele innych. To od czego warto zacząć tworzenie wartości, jest jaki problem Twój produkt rozwiązuje.
Na tym etapie powinieneś mieć już stworzonego co najmniej jednego awatara klienta. Znasz więc jego potrzeby, obawy, frustracje i wiele więcej informacji. Na podstawie tego masz opracowany produkt. Wystarczy więc z dokumentów wybrać, na jakim problemie chcemy się skupić.
Mając to opracowane, możemy wypisać wartości:
- Korzyści, jakie korzyści klient otrzyma decydując się na Twoje produkty
- Emocje, jak klient będzie czuł się dzięki Twojemu produktowi
- Obiekcje, jak rozwiejesz obiekcje, które może mieć klient
- Status, kim będzie po skorzystaniu z Twojego produkt.
Mając wypisane te punktu możemy przejść do uzupełnienia tabelki z naszymi wartościami
Pojedyncza unikalna propozycja wartość dużo lepiej sprawdza się w marketingu B2C. Natomiast w marketingu B2B, częściej spotykamy kilka wartości. Wynika to z innego sposobu podejmowania decyzji zakupowej.
Przykłady unikalnej propozycji wartości
Wiemy, co potrzebujemy, by ułożyć własną komunikację. A jak taka komunikacja wygląda u innych? Oto dwa przykłady. Teksty przedstawione w nich można znaleźć na ich stronach.
| Produkt / Firma Revolut |
|---|
| Odbiorcy “Wspieramy zarówno młodych, jak i emerytów, pojedynczych użytkowników oraz całe grupy i rodziny — wszystkich bez wyjątku. Zapewniamy im narzędzia niezbędne do komfortowego zarządzania pieniędzmi, wydawania ich, pożyczania, inwestowania i zabezpieczania, a wszystko to w formie jednej prostej, spersonalizowanej superaplikacji, która sprawia wrażenie lokalnej niezależnie od tego, czy korzystasz z niej w domu czy za granicą.“ |
| Unikalna propozycja wartości […]komfortowego zarządzania pieniędzmi [..] niezależnie od tego, czy korzystasz z niej w domu czy za granicą |
| Komunikacja “Jedna aplikacja do zarządzania wszystkimi aspektami finansów“ “Od łatwego zarządzania pieniędzmi po korzyści dla podróżnych oraz inwestycje — wystarczy, że założysz konto Revolut.” |
| Produkt / Firma Uber |
|---|
| Odbiorcy “Niezależnie od Twojej płci, rasy, religii lub orientacji seksualnej bronimy Twojego prawa do swobodnego przemieszczania się bez obaw.” |
| Unikalna propozycja wartości “Jesteśmy firmą technologiczną i łączymy dwa światy: fizyczny i cyfrowy, aby ułatwić przemieszczanie się wszystkim ludziom” |
| Komunikacja “W Uberze zmieniamy świat na lepsze“ “Jesteśmy siłą napędzającą ruch. To nasz eliksir życia” |
