Lead generation to hasło, które kojarzy się każdemu, kto ma choć trochę do czynienia z obecną sprzedażą i marketingiem. Jednak jeśli poszperamy w historii, nagle okaże się coś ciekawego, coś, czego mało kto się spodziewał. Więc odpowiedzmy sobie lead generation, co to takiego? Jakie są początki? Dlaczego muszę wiedzieć, jak to robić?
Czym jest lead?
Zanim przejdziemy do lead generation, czyli generowania leadów opowiedzmy sobie, czym są te leady. Bo z pozoru ta prosta rzecz ma drugie dno.
Leadem najłatwiej określić osobę do której mamy jakiś sposób kontaktu. Najbardziej popularna wersja to ta, że mamy po prostu mail danej osoby. Jednak poza mailem może to być numer telefonu, kontakt w social mediach czyli bycie znajomymi np. na LinkedIn albo nawet ciasteczko w przeglądarce.
O ile mail, telefon czy kontakt przez social media zakładam, że jest zrozumiałe, o tyle pytanie, czemu ciasteczko w przeglądarce również?
Większe platformy reklamowe posiadają swój sposób dodawania ciasteczek do przeglądarek użytkowników. Można to porównać do takiej opaski z klubu. Jak wchodzisz, to dostajesz opaskę, by było wiadomo, że w nim byłeś.
Mając takie ciasteczko, znaczy opaskę, sieć reklamowa może zaproponować Ci coś ze swojego menu. Takie menu to nic innego jak np. reklamy re-targetingowe.
Co więcej, jeśli chodzisz po stronach o danej tematyce, dostajesz opaskę, że jesteś tym zainteresowany. Wiec zobaczysz reklamę pod to, gdzie byłeś. Jednak wtedy nie mówimy o leadzie, bo to nie jest ciasteczko z naszej strony.
Wracając jednak do tematu.
Kluczowym elementem dla leada jest jakiś sposób dotarcia do niego z powrotem ze spersonalizowanym przekazem marketingowy.
Poza leadem mamy jeszcze leada klasyfikowanego. Jest to lead, do którego mamy nie tylko kontakt, ale również wiemy, że jest kimś, kto może kupić nasze usługi lub produkty. Bo możemy mieć leada, ale np. jego budżet jest teraz za mały, więc jest tylko leadem, ale już nie leadem klasyfikowanym.
Zapewne zgodzisz się ze mną, że chcemy mieć jak najwięcej leadów klasyfikowanych.
Lead generation, co to jest?
Wiemy, czym są leady, teraz przechodzimy do tematu, czym jest ich generowanie. Tutaj też posłużymy się małą analogią.
Jest sobota wieczór i postanawiasz wyjść na miasto w celu zrelaksowania się. Wchodzisz do klubu, dostajesz opaskę tak jak poprzednio i nagle przy barze widzisz osobę, która bardzo Ci się spodobała.
Poprawiasz swój ubiór i odważnie podchodzisz. I … Pytasz o numer telefonu, bez słowa wstępu.
Brzmi jak dobry pomysł? Pewnie czasem zadziała.
Jak dla mnie to są ciekawsze opcje jak przedstawienie się, pogadanie i dopiero zapytanie o numer.
Mimo to wiele osób właśnie w taki dziwny sposób zbiera, generuje leady. Czyli bez zapoznania się pyta od razu o dane, a potem od razu sprzedaż. W jakimś stopniu to zadziała (statystycznie około 1 – 2%), są jednak lepsze sposoby.
Ogólnie generowanie leadów polega na zachęceniu jakieś osoby do zostawienia nam czegoś do kontaktu z nią. Zwykle zdobycie tego kontaktu to pierwszy krok i wtedy bardzo często mamy do czynienia z lejkiem sprzedażowym.
Jednym z najbardziej popularnym sposobów generowanie leadów jest sposób z darmówką. Przykładowo poniżej masz darmówkę z checklistą, co powinna zawierać strona lądowania. Jeśli zostawisz maila, otrzymasz coś darmowego i wartościowego. Wartość tutaj polega na tym, że ten e-book jest sprawdzony i korzystam z niego, za każdym razem jak planuje z klientem strony pod reklamy. Wiem, że jest to przydatne i polepsza wyniki stron lądowania.
Innym przykładem zachęty do zostawienia kontaktu jest np.:
- danie rabatu
- zapisanie się na konkurs
- wzięcie udziału w quizie
- otrzymanie dostępu do czegoś
- wersja demo
- itd
Czemu lead generation jest tak popularne?
Obecnie temat generowania leadów jest na ustach większości marketingowców. Co do tego nie ma wątpliwości. Jednak jak wspomniałem na początku, sam temat jest stary jak świat.
Poniżej jest zdjęcie gazety, gdzie w dolnym prawym rogu mamy system generowania leadów. Mamy podać swoje namiary, by dostać coś, a firma reklamująca dostaje dostęp do nas.
To pokazuje, że marketing ma złote zasady, które działają, działały i będą działać. Strategia generowania leadów jest znana od lat i będzie skuteczna jeszcze bardzo długo. Nie jest to żaden cud techniki, tylko dobrze przemyślana strategia.
A jeśli potrzebujesz pomocy z tym, by zacząć generować leady to zapraszam do kontaktu i umówienia się na bezpłatną konsultację. Możemy podczas niej omówić, jak możesz to wprowadzić w swojej firmie.
