Tematem, który bezpośrednio kojarzy się z marketingiem, jest copywriting. A gdy słyszymy copywriting to na dzień dobry model AIDA. Czyli jeden z najbardziej popularnych modeli, według których pisane są teksty. Jednak czy słusznie?
Istnieje wiele innych oraz nowszych modeli, według których można pisać teksty tak by “sprzedawały”. Znając je, możemy wybrać te, z którymi pracuje nam się najlepiej. Zobaczmy więc kilka opcji które mamy.
Model copywritingowy AIDA
Jest to z całą pewnością najpopularniejszy model pisania tekstów. Powstał on w 1898 r. Jego autorem jest Elias St. Elmo Lewis. Sama nazwa modelu jest akronimem, tak jak ma to miejsce w innych modelach.
- A — Attencion — przyciąganie uwagi
- I — Interest — zainteresowanie
- D — Desire — wytworzenie poczucia pożądania
- A — Action — podjęcie działania
Przyciąganie uwagi
Jest to pierwszy i kluczowy krok. Bez skupienia uwagi, Twój przekaż marketingowy, utonie w gąszczu innych reklam, lub postów. Możesz mieć najlepszy produkt / usługę świata, ale jak nikt o niej nie wie, to nie ma opcji, by kupił cokolwiek.
To, co warto zauważyć, że pierwotnie uwagę przykuwało się tekstem. W dobie social mediów uwagę przykuwamy często grafiką lub wideo. Pamiętaj jednak, że przykucie uwagi to tylko pierwszy, choć bardzo ważny krok.
Zainteresowanie
Mając uwagę odbiorcy pora go zainteresować tym, co masz do powiedzenia.
Ten etap to na ogół dobrze napisany nagłówek albo sub nagłówek (ten mniejszy tekst pod pierwszym nagłówkiem).
To, co mogę polecić to sprawdzenie gotowych nagłówków. Są one sprawdzone w boju i działają bardzo dobrze. Co mogę potwierdzić swoim doświadczeniem, jak i doświadczeniem tysięcy innych marketingowców. Nie ma co wymyślać koła od nowa, lepiej zarabiać.
Pożądanie
Ten krok najlepiej osiągnąć dzięki pokazaniu jak Twój produkt rozwiązuje realny problem odbiorcy lub pomaga mu przejść przez wyzwanie. Możemy to opisać jako komunikacja korzyści oraz rozwiewania obiekcji.
Czy tylko ja widzę, że bez dobrego awatara klienta, nie da się tego napisać? Nie mając awatara, nie wiemy, do jakich celów czy problemów się odnieść. Co za tym idzie, nie napiszemy dobrego tekstu reklamowego.
Akcja
Ostatni krok w tym modelu to wywołanie jakieś akcji. Wbrew pozorom rodzajów akcji może być dużo. Bardzo dużo zależy, na jaki etap lejka sprzedażowego tworzysz tekst. Jeśli będzie to dół lejka, to raczej będzie to coś sprzedażowego. Jednak jeśli mówimy o górze lejka, to może być coś, co skłoni do zapoznania się więcej z marką i zostawienia namiarów na siebie, by dostać np. coś darmowego.
Model copywritingowy AIDCA
Jak wspomniałem model AIDA to nie jedyna opcja. Możemy również posługiwać się modelem AIDCA, który jest rozszerzoną wersją modelu AIDA. Mówi się, że ten model został stworzony, by lepiej dostosować się do współczesnych czasów.
- A — Attencion — przyciąganie uwagi
- I — Interest — zainteresowanie
- D — Desire — wytworzenie poczucia pożądania
- C — Conviction — przekonanie
- A — Action — podjęcie działania
Elementy, które są identyczne, nie będę powtarzał, za to skupmy się na nowym, dodatkowym.
Przekonanie
Mówi się, że kupujemy emocjami (przynajmniej w B2C, temat B2B to zupełnie inna rzecz), natomiast potem szukamy wytłumaczenia w postaci praktycznej. To właśnie przekonanie odbiorcy, że wybór jest najlepszy, ma niezwykłe znaczenie.
Przykładem może być zaadresowanie tego, co ma powiedzieć odbiorca bliskim po kupnie naszego produktu. Jednak to nie jedyna opcja.
Inny przykład to gwarancje, opinie innych ludzi, opcje zwrotu itd. To wszystko wpływa na przekonanie, że nasz wybór jest słuszny.
Model copywritingowy ACCA
Innym bardzo skutecznym modelem, który może Cię zainteresować jest model ACCA. Jak zawsze nazwa to akronim.
- A – awarness – świadomość
- C – comprehension – zrozumienie
- C – convinction – przekonanie
- A – action – akcja
Świadomość
Pierwszym krokiem naszego modelu jest uświadomienie odbiorcy. Zwykle polega to na pokazaniu mu, że ma jakiegoś rodzaju problem, który jak możesz się domyślić, my rozwiążemy.
Zrozumienie
Nasz odbiorca wie, że ma jakiś problem. Naszym zadaniem w kroku numer dwa jest pomoc w zrozumieniu go lepiej. To tutaj zagłębiamy się w szczegóły. Pokazujemy jego obecne oraz przyszłe konsekwencje. Pokazujemy obraz świata, gdy nie pozbędzie się problemu itd.
Przekonanie
Mamy problem wiec pora przekonać do rozwiązania. Znając ogrom problemu, pokazujesz swoje rozwiązanie. Budujesz świadomość, jak Twój produkt rozwiązuje wszystkie aspekty problemu.
Akcja
Tutaj jak poprzednio zachęcamy do wykonania jakieś akcji, którą wcześniej zaplanujemy. To bardzo ważne by akcja była zaplanowana i łączyła się z innymi działaniami marketingowymi.
Model copywritingowy BAB
To mój ulubiony model. Dziwie się, że tak rzadko jest stosowany. Wdrożenie go jest niezwykle szybkie a do tego bardzo łatwe.
- B — before — przed
- A — after — po
- B — bridge — most
Genialnym przykładem zastosowania tego modelu jest to nagranie wideo:
https://www.youtube.com/watch?v=mF2eKaOc3wo&ab_channel=Chatbooks
Przed
Model zaczyna się od tego, jak jest przed skorzystaniem z Twojego produktu. Można to nazwać jako sytuacja obecna. W naszym nagraniu jest to rodzic, który nie ma czasu na tworzenie foto albumu.
Po
Wiedząc, jak jest teraz, możemy pokazać, jak może być. Czyli pokazujemy świetlaną przyszłość. W wideo widzimy to jako rodzica, który ma zdjęcia w foto albumie w łatwy sposób.
Warto zauważyć, że efekt po nie musi oznaczać całkowitej sielanki. Rodzic dalej jest zabiegany, ale ma to, czego potrzebował, czyli utrwalone wspomnienia na papierze.
Most
Ostatni element to zbudowanie mostu między tym, co jest, a tym, co może być. Rozwiązujemy problem dzięki zastosowaniu naszego produktu. W reklamie widzimy to jako zainstalowanie aplikacji.
Swoją drogą, jeśli chcesz więcej przykładów zastosowania modeli copywritingowych, daj znać w komentarzu, a przygotuje video na ten temat.
Model copywritingowy 4P
Kolejny przykład to 4P. Uwaga, by nie pomylić się z modelem 4P, o którym mówi Kottler w kwestii marketingu.
- Promise – obietnica
- Picture – obraz
- Proof – dowód
- Push – popchnij
Obietnica
Tekst zaczynamy od obietnicy tego, co się stanie po przeczytaniu tekstu. Co takiego pozytywnego zmieni się w jego świecie. Zwykle ten element jest nagłówkiem, który wciąga w treść.
Obraz
Po obietnicy zaczynamy w głowie odbiorcy tworzyć obraz. Wpływamy na jego emocje. Warto tutaj używać porównań, które odbiorca zrozumie.
Pamiętam spot polityczny, który np. wizualizował ilość pieniędzy jako palety, które będą zajmować cały stadion. Inny przykład to np. to odległość jak z Katowic do Trójmiasta.
Dowód
Jak możesz się domyślić, w tym kroku pokazujemy, że nasze rozwiązanie działa. Według badań aż 92% konsumentów czyta recenzje przed podjęciem decyzji. Oto opinie zadowolonych klientów, itd.
W tym punkcie również odnosimy się do potencjalnych obiekcji, np:
W głowie odbiorcy myśl: Czy stać mnie na konsultacje?
W tekście: Cena jest dopasowana do firmy, dzięki temu mogę pracować zarówno z małymi jednoosobowymi firmami, jak i firmami z ponad 200 pracownikami.
Pchnięcie
Pchnięcie to nic innego jak wezwanie do działania, czyli akcja. Coś, co znamy z poprzednich modeli
Model copywritingowy ZWOW
Ostatnim modelem, jakim się zajmę jest model ZWOW. Jest to również jeden z popularniejszych modeli sprzedażowych
- Zwróć uwagę
- Wzbudź potrzebę
- Obroń ofertę
- Wezwij do działania
Zwróć uwagę
Tu mamy analogie do modelu AIDA, czyli musimy przykuć uwagę. Najlepiej właśnie przez grafikę lub wideo.
W tym miejscu chciałbym podkreślić jeszcze jedną rzecz. Przykucie uwagi, przykuciu uwagi nierówne. Musimy pamiętać, by przykuć uwagę odpowiedniej grupy, w odpowiedni sposób. Przykład tragicznego planu tego rodzaju działań, były widoczne w warsztatach samochodowych. Prezentowali oni na reklamę piękne dziewczyny np. w bikini. Przykuli uwagę, jednak nie do treści reklamowej tylko do dziewczyny. Nikt nie pamiętał, co to za mechanik, a co za tym idzie, reklama nie sprzedawała.
Wzbudź potrzebę
Twój produkt rozwiązuje jakiegoś rodzaju problem albo ułatwia drogę, gdy mamy przed sobą jakieś wyzwanie. Na tym etapie wzbudzamy potrzebę do posiadania produktu, bo ułatwi on nam życie.
Ciekawą opcją tutaj jest podkreślenie tego, jakie problemy może napotkać. Zobaczmy przykład.
Czy decydując się na zwykłą agencję SEO, masz pewność, że wysokie pozycje przyciągną odpowiednich klientów? Korzystając z naszych usług, nie tylko dotrzesz na szczyt wyszukiwań, ale również połączysz to z innymi działaniami marketingowymi. Dzięki temu wszystko będzie działać razem na Twój sukces. Na szczyt łatwiej dotrzeć, gdy skupiamy się razem na jednym kierunku, a nie, że każda osoba chce iść w inną stronę.
Obroń ofertę
Na tym etapie klient jest zainteresowany. Potrzebuje upewnić się, że to dobry wybór. Tak jak w 4P i etapie dowodu, musimy pokazać, że jest to sprawdzona opcja.
Pokażmy opinię innych osób, studia przypadków, może jakieś nagrody itd.
Również tutaj rozwijamy wszelkie obiekcje, jakie mogą się pojawić w głowie klienta. Warto tutaj zapytać np. handlowców, o co pytają potencjalne osoby albo zrobić jakiegoś rodzaju badanie rynku.
Wezwij do działania
Klasycznie na końcu mamy wywołanie akcji. Zachęcenie do zrobienia czegoś.
Kwestia dobrego wezwania do działania (CTA), to całkiem osobny temat i jeśli chcesz artykuł na ten temat, to daj znać w komentarzu. A może video?
Który wybrać?
To, co mogło się pojawić w Twojej głowie to pytanie, to który model wybrać? Sam miałem to pytanie, gdy zacząłem je poznawać i się ich uczyć.
Z doświadczenia z każdą z tych metod mam jeden wniosek.
Nie ma idealnego wyboru. To, co możemy zrobić to wybrać najlepszą według nas i się jej trzymać. Pamiętanie o tym, by w odpowiedni sposób tworzyć komunikację sprzedażową to klucz do sukcesu.
A jeśli, ktoś twierdzi, że dobry copywriting to sztuka, to myli sprzedaż z pisaniem książek. Sprzedaż ma działać cały czas, a nie być przypadkiem, stąd procesy i modele to klucz do sukcesu.
