Zdarzyło Ci się kiedyś, że po otrzymaniu jakiegoś prezentu chcesz się odwdzięczyć? Gdzieś w Twojej głowie pojawia się myśl, że powinno się tej sobie odwdzięczyć. Co ciekawe, często to odwdzięczenie się jest większe niż otrzymany wcześniej prezent. Powodem tego jest wspomniana reguła wzajemności.
W dzisiejszym artykule opowiem Ci o tym, czym jest reguła wzajemności, dam kilka ciekawych przykładów zarówno tych naukowych, jak i tych, które można użyć w codziennej pracy marketera albo sprzedawcy. W końcu dobrze wiedzieć, kiedy ta reguła na nas działa, aby nie dać się wprowadzić w maliny.
Czym jest regułą wzajemności?
Najprościej możemy ją określić jako chęć właściwego odwdzięczenia się osobie, która wyświadczyła nam jakieś dobro. Jeśli ktoś zrobi nam przysługę, to my również chcemy oddać tej osobie przysługę. Jeśli otrzymamy prezent to, też chcemy dać komuś prezent. I tak dalej. Proste?
Powszechność tego zjawiska możemy zobaczyć w wielu kultura. Doskonałym przykładem jest Japonia, gdzie odwdzięczenie się traktuje się za punkt honoru. Dlaczego tak jest?
Początki reguły wzajemności antropolodzy szukają w odległych czasach. Mianowicie, jeśli popatrzymy na całość szerzej, zobaczymy, jak proste odwdzięczanie przydaje się w życiu codziennym.
Wyobraźmy sobie, że jesteśmy osobą w czasach jaskiniowych, która tworzy produkt np. jakiegoś rodzaju żywność, brakuje nam jednak innego produktu przykładowo narzędzi. Tutaj pojawia się wzajemność. Ja daje Ci mój produkt, czyli jedzenie, licząc na to, że otrzymam produkt tworzony przez Ciebie jakim są narzędzia. Takim sposobem nasza społeczność może się rozwijać.
Bez tej wzajemności prawdopodobnie jako plemię nie moglibyśmy przetrwać. Reguła wzajemności jest więc w nas bardzo mocno zakorzeniona.
Przykłady badań nad regułą wzajemności
Znamy teorie, zobaczmy więc kilka przykładów, które potwierdzą nasze przypuszczenia. W końcu chcemy konkretnych informacji.
Jednym z najbardziej znanych przykładów jest badanie Kunz & Woolcott, z 1976 roku. Wysłali oni kartki świąteczne do nieznanych sobie osób. Liczyli oni na jakiś mały odzew. Jednak to, co się stało, przerosło ich oczekiwanie. Nie tylko większość osób odpisała, ale mało kto zapytał, dlaczego w ogóle otrzymali kartkę z życzeniami. Dostali coś więc odwzajemnili to.
Innym bardzo fajnym badaniem jest badanie Dennisa Regana z 1971 r. Badanie polegało na tym, że stworzono dwie grupy. Obie grupy miały za zadanie wycenić dzieła sztuki oraz w obu był pomocnik prowadzącego. To, co różniło jednak grupy, było zachowanie asystenta.
[xyz-ihs snippet=”Coaching”]
W jednej grupie asystent wychodził, aby kupić sobie puszkę coli. Wracał jednak z dwoma puszkami. Twierdził przy tym, że profesor pozwolił mu kupić jedną dla siebie, jednak pomyślał o nim [badanym] i po drodze kupił drugą.
Następnie pod koniec eksperymentu, asystent wspominał, że bierze udział w loterii. Jeśli uda mu się sprzedać najwięcej losów to dostanie ekstra nagrodę. Jeden los kosztował około dwudziestu pięciu centów i każdy los się liczy.
Jak się okazało, osoby, którym wcześniej wyświadczył przysługę, dużo chętniej kupowały potem od niego losu. Zdarzało się nawet, że kwota zakupu losów, przekraczała kwotę, za jaką została kupiona puszka coli. Mamy więc tu odczynienia z typowym przykładem reguły wzajemności.
Przykłady wykorzystania reguły wzajemności
Wiemy, że reguła wzajemności istnieje i jest potwierdzona. Jak zatem możemy ją wykorzystać w naszym codziennym życiu, a zwłaszcza w sprzedaży?
Najprostszym przykładem jest danie czegoś małego, zanim poprosimy o cokolwiek. W hipermarketach, używano próbek rozdawanych przez hostessy. Pamiętasz jeszcze te czasy?
Mogłoby się wydawać, że dużo osób weźmie taką próbkę i tyle. Jednak jak pokazują badania, dając próbkę, w dłuższym okresie zwiększamy sprzedaż. Po pierwsze, bo rośnie rozpoznawalność marki, ale zwykła reklama stojąca też by spełniła to założenie. Jednak po drugie i co dużo ważniejsze czujemy się zobowiązani.
Niestety z czasem stało się to tak popularne, że musielibyśmy co chwile być wdzięczni jakieś firmie. Stąd wyrobiliśmy sobie odporność na tego rodzaju promocje. Za to działają inne podobne rodzaje tego rodzaju przekazu podświadomości. Domyślasz się jakie?
Innym przykładem jest zrobienie czegoś ekstra dla klienta. Wyobraźmy sobie, że robimy komuś stronę internetową. Oddając gotowy produkt, informujemy klienta, że ekstra coś zrobiliśmy dla niego. Taki klient w przyszłości dużo chętniej poleci nasze usługi. Będzie chciał się odwdzięczyć za ten ekstra element. Oczywiście pod warunkiem, że podstawowe zlecenie było wykonane dobrze.
Jeszcze innym przykładem może być kelnerka. Zapytana o to, jakie dane poleca, może coś polecić jednocześnie mimochodem wspomnieć w tajemnicy, że akurat dzisiaj nie poleca danej potrawy. Wyświadcza tym samym ekstra przysługę, zdradzając tajemnice. W konsekwencji klient może dużo chętniej zostawić ekstra napiwek.
Takich przykładów można opisywać jeszcze wiele więcej. Jednak ja jestem ciekawe, jakie Tobie inne przykłady przyjdą do głowy. Daj znać w komentarzu.
Nie wpadaj w panikę
Na sam koniec zostawiłem jeszcze jedną kwestię. Mianowicie, trzeba sobie zdać sprawę, że czasem prezent jest prezentem. Nie zawsze jest tak, że osoba chcąca nam coś dać myśli o tym, że mamy się jej odwdzięczyć.
Na świecie jest masa ludzi, która robi rzeczy z dobroci serca.
Więc nie panikujmy, miejmy świadomość tego, że reguła wzajemności istnieje. Jednocześnie pamiętajmy, że nie zawsze jest ona używana. Czasem prezent jest po prostu prezentem.
P.S.
Pamiętaj też, że ktoś może nie znać jakieś techniki, a i tak jej używać. Wiedza jest skarbem.
